{"id":32928,"date":"2022-10-11T18:20:15","date_gmt":"2022-10-11T16:20:15","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.capitalmind.com\/?p=32928"},"modified":"2023-04-19T12:13:18","modified_gmt":"2023-04-19T10:13:18","slug":"la-croissance-externe-a-lechelle-des-pme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/working.capitalmind.com\/fr\/la-croissance-externe-a-lechelle-des-pme\/","title":{"rendered":"La croissance externe \u00e0 l’\u00e9chelle des PME et ETI"},"content":{"rendered":"\n

En s’accompagnant de banquiers d’affaires pour leurs operations d’acquisition, les dirigeants de PME peuvent se concentrer sur les decisions cl\u00e9s. Nicolas Balon<\/a>, Associe de Investec, t\u00e9moigne pour le lab de BPI France.<\/strong><\/p>\n\n\n

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\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n

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QUE FA\u00ceTES-VOUS POUR ACCOMPAGNER LES DIRIGEANTS DE PME INT\u00c9RESS\u00c9S \u00c0 L\u2019ID\u00c9E D\u2019ACQU\u00c9RIR D\u2019AUTRES SOCI\u00c9T\u00c9S AFIN D\u2019AC<\/strong>C\u00c9L\u00c9RER LEUR CR<\/strong>OISSANCE ? <\/strong><\/h5>\n<\/div>\n\n\n\n

Nicolas Balon <\/strong>– Investec accompagne principalement des op\u00e9rations de cession d\u2019entreprise, de cession d\u2019activit\u00e9s non strat\u00e9giques et des op\u00e9rations de r\u00e9organisation du capital. Pour autant, nous accompagnons aussi nos clients dans leurs projets de d\u00e9veloppement et d\u2019acc\u00e9l\u00e9ration de leur croissance et sommes ainsi amen\u00e9s \u00e0 les aider dans l\u2019\u00e9tude, le pilotage et la concr\u00e9tisation d\u2019op\u00e9rations de de croissance externe, en France comme \u00e0 l\u2019\u00e9tranger.
Dans ce cadre, notre r\u00f4le consiste \u00e0 accompagner de A \u00e0 Z nos clients pour les aider \u00e0 convertir leur intention strat\u00e9gique en une acquisition r\u00e9ussie : prise de contacts avec les actionnaires et\/ou d\u00e9cisionnaires de la cible convoit\u00e9e, cr\u00e9ation d\u2019une relation de confiance propice \u00e0 la discussions et \u00e0 la collecte d\u2019informations n\u00e9cessaires pour l\u2019\u00e9valuation de la cible et la formulation d\u2019une marque d\u2019int\u00e9r\u00eat \u00e9crite, pilotage des audits d\u2019acquisition, travail sur le business plan de la cible et sur business plan int\u00e9grant les potentielles synergies, r\u00e9\u00e9valuation du projet, n\u00e9gociations de la documentation juridique de l\u2019op\u00e9ration, etc.<\/p>\n\n\n\n

QUELS SONT VOS PREMIERS \u00c9CHANGES AVEC LES DIRIGEANTS DE PME QUI VIENNENT SOLLICIT<\/strong>ER VOS SERVICE<\/strong>S ?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

NB <\/strong>– Les cas de figure sont vari\u00e9s. Cela va de l\u2019entrepreneur qui a besoin d\u2019aide pour n\u00e9gocier et financer le rachat d\u2019un concurrent, au dirigeant d\u2019un groupe familial qui souhaite s\u2019implanter \/ renforcer ses activit\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9tranger par exemple et qui a d\u00e9j\u00e0 une liste de cibles mais ne sait pas comment s\u2019y prendre, \u00e0 la participation d\u2019un fonds d\u2019investissement qui dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie de buy and build nous sollicite pour animer dans la dur\u00e9e une strat\u00e9gie de croissance externe dans tel ou tel pays d\u2019Europe.
A l\u2019occasion du premier \u00e9change, nous cherchons \u00e0 bien cerner les contours du projet envisag\u00e9, et comprendre sa coh\u00e9rence avec le projet strat\u00e9gique de l\u2019entreprise et les objectifs des actionnaires.
Comment vous assurez-vous de la cr\u00e9dibilit\u00e9 de la d\u00e9marche de vos clients ?
Notre exp\u00e9rience de ce type de projet nous permet d\u00e8s les premiers \u00e9changes de comprendre la nature & maturit\u00e9 du projet, les risques d\u2019ex\u00e9cution associ\u00e9s et ainsi de rapidement porter un diagnostic sur sa faisabilit\u00e9. Notre objectif est de rapidement faire part de notre conviction sur la faisabilit\u00e9 du projet (niveau de valorisation, intensit\u00e9 de la concurrence qui pourrait convoiter la m\u00eame cible, capacit\u00e9 \u00e0 financer & int\u00e9grer l\u2019acquisition), des d\u00e9lais & co\u00fbts associ\u00e9s. L\u2019id\u00e9e est d\u2019\u00eatre le plus transparent et direct possible pour \u00e9viter d\u2019embarquer le dirigeant, et nos \u00e9quipes par la m\u00eame occasion, dans un projet dont la probabilit\u00e9 de succ\u00e8s est trop faible.<\/p>\n\n\n\n

QUELLES SO<\/strong>NT ENSU<\/strong>ITE VOS MISSIONS VIS-\u00c0-VIS DES CIBLES IDENTIFI\u00c9ES ?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

NB <\/strong>– On peut distinguer deux cas de figure :
–    Soit la cible convoit\u00e9e n\u2019est pas \u00e0 vendre : dans ce cas, notre r\u00f4le est de rentrer en contact avec le dirigeant et\/ou actionnaires de la cible, de cr\u00e9er une relation de confiance avec eux afin d\u2019initier des discussions bilat\u00e9rales, et permettre d\u2019\u00e9valuer l\u2019acquisition, puis si l\u2019int\u00e9r\u00eat pr\u00e9liminaire se confirme, piloter les travaux de due diligence, mener les n\u00e9gociations pour conclure le deal, sans oublier dans certains cas de figure la s\u00e9curisation en parall\u00e8le du financement de l\u2019op\u00e9ration.
–    Soit la cible convoit\u00e9e est mise sur le march\u00e9 par l\u2019un de nos conf\u00e8res : dans ce cas, notre r\u00f4le consiste \u00e0 cr\u00e9dibiliser la candidature de notre client et faire en sorte de s\u2019imposer face \u00e0 la concurrence pour s\u00e9curiser l\u2019acquisition de la cible.<\/p>\n\n\n\n

COMME<\/strong>NT CES O<\/strong>P\u00c9RATIONS PEUVENT-ELLES \u00caTRE FINANC\u00c9ES ?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

NB <\/strong>– Diff\u00e9rentes solutions existent qui sont bien souvent \u00e0 panacher : le recours \u00e0 l\u2019autofinancement, le recours \u00e0 l\u2019endettement, l\u2019ouverture du capital pour renforcer ses fonds propres.
La r\u00e9flexion relative au financement de l\u2019op\u00e9ration arrive tr\u00e8s en amont des r\u00e9flexions (au moment du diagnostic) pour connaitre ses marges de man\u0153uvre et \u00e9viter de s\u2019engager dans des projets d\u2019acquisition trop ambitieux, et non finan\u00e7ables. Dans ce contexte, nous \u00e9changeons sur la nature des relations bancaires existantes, et l\u2019opportunit\u00e9 de solliciter des banques additionnelles, sur les exp\u00e9riences avec des fonds d\u2019investissement et les options disponibles s\u2019il s\u2019agit d\u2019une premi\u00e8re ouverture du capital. Si l\u2019option d\u2019un financement en fonds propres est n\u00e9cessaire, BPIfrance peut naturellement rentrer dans la danse \u00e0 cette \u00e9tape !<\/p>\n\n\n\n

\u00caTES-VOUS P<\/strong>ARFOIS CONTRAINTS DE REFUSER DE TRAVAILLER SUR DES DOSSIERS DE TROP PETITES TAILLE<\/strong>S ? <\/strong><\/h5>\n\n\n\n

NB <\/strong>– Nous refusons effectivement des projets pour deux raisons principales : soit pour des raisons de faisabilit\u00e9 que nous jugeons trop limit\u00e9e, soit pour des raisons de taille d\u2019op\u00e9rations. Sur les petites op\u00e9rations, nos honoraires (principalement au succ\u00e8s) peuvent rench\u00e9rir de mani\u00e8re trop importante le co\u00fbt du projet pour l\u2019entreprise et nous essayons alors de trouver des solutions pour aider nos clients dans leur projet (pilotage du projet par le client lui-m\u00eame, adaptation du cahier des charges qui nous est confi\u00e9, mise en relation avec un confr\u00e8re plus adapt\u00e9, \u2026).
Pour donner quelques points de rep\u00e8res, \u00e0 l\u2019achat, le c\u0153ur des op\u00e9rations que nous conseillons se situe dans une fourchette de 25 \u00e0 300M\u20ac de valeur.
Qu\u2019aimeriez-vous dire aux dirigeants r\u00e9ticents \u00e0 l\u2019id\u00e9e de faire appel aux services de conseils externes, et notamment de banquiers d\u2019affaires ?
Qu\u2019ils acceptent de prendre 1h \u00e0 2h pour nous rencontrer et nous faire part de leur projet en tout confidentialit\u00e9. Nous aurons le temps d\u2019appr\u00e9cier la qualit\u00e9 de leur projet, d\u2019en estimer la faisabilit\u00e9, de leur dire comment nous pourrions les accompagner. Libre \u00e0 eux ensuite de se faire un avis et de poursuivre la relation !
Dans l\u2019ensemble des projets d\u2019acquisition que nous avons accompagn\u00e9, nos clients ont appr\u00e9ci\u00e9 notre qualit\u00e9 d\u2019\u00e9coute, notre ind\u00e9pendance, notre capacit\u00e9 \u00e0 leur faire gagner du temps en partageant nos exp\u00e9riences et en aidant \u00e0 se concentrer sur les points essentiels de l\u2019acquisition, notre r\u00f4le de fusible entre eux et les dirigeants et\/ou actionnaires de la cible. Notre intervention leur permet de gagner en s\u00e9r\u00e9nit\u00e9, de se concentrer sur la prise de d\u00e9cisions cl\u00e9s, et la conduite de leur propre business.<\/p>\n\n\n\n

QUEL <\/strong>EST L\u2019ORDRE D<\/strong>E GRANDEUR DES GAINS DE TEMPS PERMIS PAR L\u2019INTERVENTION DE BANQUIERS D\u2019AFFAIRES DANS UN DEAL ?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

NB <\/strong>– Bonne question ! C\u2019est tr\u00e8s variable : vous dire rapidement que votre projet est vou\u00e9 \u00e0 l\u2019\u00e9chec (faisabilit\u00e9 limit\u00e9e) peut vous \u00e9viter de perdre 2 ann\u00e9es de vaines discussions. Vous accompagner dans un projet relatif \u00e0 une entreprise mise aux ench\u00e8res par l\u2019un de nos confr\u00e8res va se faire dans un calendrier court g\u00e9n\u00e9ralement de 4 \u00e0 6 mois : l\u2019enjeu n\u2019est pas tant de vous faire gagner du temps que de vous aider \u00e0 gagner tout court !<\/p>\n\n\n\n

POURRIEZ-VOUS LISTER LES INDISPENSABLES PR\u00c9REQUIS QUE LES DIRIGEANTS DE PME DOIVENT R\u00c9UNIR AVANT<\/strong> DE SE LANCER DANS UNE OP<\/strong>\u00c9RATION DE CROISSANCE EXTERNE ?<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

NB <\/strong>– Tout part d\u2019une bonne vision strat\u00e9gique du dirigeant, et d\u2019une bonne connaissance de son march\u00e9 et de ses acteurs pour convaincre de la pertinence de l\u2019acquisition envisag\u00e9e. Convaincre ses propres \u00e9quipes et ses actionnaires du rationnel strat\u00e9gique pour les embarquer dans le projet, convaincre l\u2019actionnaire de la cible convoit\u00e9e que nous serons un bon actionnaire pour le d\u00e9veloppement futur, convaincre les partenaires financiers s\u2019il faut financer l\u2019op\u00e9ration.
Ensuite, il faut de la bande passante et des \u00e9quipes capables non seulement d\u2019\u00e9tudier et \u00ab vendre \u00bb le projet (\u00e0 d\u00e9faut, il convient de s\u2019entourer de conseils tels qu\u2019un banquier d\u2019affaires) et ensuite capables et disponibles pour g\u00e9rer la bonne int\u00e9gration de la cible. Un projet d\u2019acquisition se pr\u00e9pare, prend du temps (entre 6 et 18 mois selon les situations), et n\u00e9cessite l\u2019implication de personnes cl\u00e9s chez nos clients : l\u2019\u00e9quipe dirigeante et notamment la direction financi\u00e8re et la direction des op\u00e9rations, les actionnaires.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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